De markt voor adviesdiensten wordt geschat op $ 130 tot $ 150 miljard per jaar, en professionele consultants behoren tot de best betaalde werknemers en verdienen meer dan veel artsen, advocaten en andere professionals.
Het is niet verwonderlijk dat consulting aantrekkelijk is voor veel mensen die een bedrijf willen starten.
Immers, als je een verkoopbare vaardigheid hebt, is het een gemakkelijk bedrijf om binnen te komen. Niemand zal je ervan weerhouden om jezelf een consultant te noemen en het opstarten kan net zo weinig kosten als het afdrukken van visitekaartjes en het verkrijgen van een bedrijfslicentie.
Aan de andere kant van de medaille is consulting fel concurrerend. Slechts tien bedrijven bezitten alleen al bijna 40% van het consulting marktaandeel in Noord-Amerika en ze vechten voor elke kans om te groeien. Tegenwoordig hebben klanten direct toegang tot een groot aantal experts met een muisklik en hebben ze voor veel adviesprojecten voordelige offshore-alternatieven gevonden.
Het mooie van deze markt is echter dat veel van de grote, logge adviesbureaus zich concentreren op dunne plakjes van de markt. Dat schept kansen voor kleinere bedrijven en individuele consultants die weten hoe ze guerrilla-methoden moeten gebruiken om hun aandeel in een winstgevend bedrijf te versluieren.
Denk eerst aan uw vierde cliënt
Als nieuwe consultant moet je een project (of misschien meerdere) kunnen genereren via je netwerken van vrienden, vroegere werkgevers en collega's.
Uit onderzoek blijkt immers dat klanten hun netwerken gebruiken om consultants te selecteren, meer dan welke andere methode dan ook, en zij kennen ongetwijfeld iemand die jou kent.
Helaas zal uw adresboek op lange termijn uw consultancybedrijf niet ondersteunen. Als het uw doel is om een duurzame adviespraktijk op te bouwen, is de echte vraag niet hoe u uw eerste klant kunt krijgen, maar hoe u een bedrijf kunt creëren dat de tweede, derde en vierde klant van uw praktijk aantrekt.
Voordat u uw contactpersonen - of iemand anders - vraagt om u als consultant voor dat eerste project aan te nemen, moet u ervoor zorgen dat uw succes een langere kijk op uw bedrijf heeft. Werk hard om die eerste klant te landen, maar zet ook de marketing- en adviesfundamentals in die uw toekomst als consultant veiligstellen.
Begin met deze vier eenvoudige tips:
- Weet precies wat u moet zeggen - in één minuut of minder - om te bewijzen dat u de beste consultant bent die een klant kan vinden.
- Maak een marketingstrategie die de nadruk legt op actie in plaats van plannen.
- Word een meester in het consultatieproces, niet alleen een expert in het onderwerp.
- Win met waarde en resultaten, niet met prijs.
Iets te zeggen hebben
Toekomstige klanten zoeken zelden consulenten totdat ze een dringende behoefte hebben. Met andere woorden: "we kunnen het gewoon niet zelf doen; laten we snel naar buiten gaan. "Een klant gaf toe dat zijn team al drie jaar aan het draaien was om een complex transportprobleem op te lossen voordat ze consultants inhuren en gaf hen vier weken om met een oplossing te komen. Ze hebben het voor elkaar gekregen.
Het punt is dat, wanneer de meeste klanten op de markt zijn voor hulp, ze het gisteren willen hebben. En ze willen de beste consultants die ze kunnen vinden, voor een betaalbare prijs. Neem daarom de tijd om te bepalen wat u de beste consultant maakt voor de specifieke soorten klanten waarmee u wilt werken.
Veel consultants denken ten onrechte dat ze door hun expertise breed te definiëren een groter publiek aanspreken en meer klanten bereiken. Hoe minder specifiek u bent, hoe kleiner de kans dat klanten aan u denken als ze hulp nodig hebben.
Waarom zouden klanten zich tot u wenden voor hun belangrijkste projecten? Wees voorbereid om deze vragen te beantwoorden tijdens je eerste gesprek met hen:
- Wat bied je precies aan? Is het strategieontwikkeling , financieel management, operationele verbetering, verkoop- en marketingadvies, technologieontwikkeling, hulp bij veranderingsbeheer of iets anders?
- Waarom is het nodig? Welk specifiek bedrijfsprobleem of welke zakelijke kansen hebben uw services?
- Hoe zal de cliënt beter af zijn na met jou gewerkt te hebben?
- Wat is er eigenlijk anders aan uw bedrijf, zijn services, resultaten of aanpak?
- Welke meetbare voordelen en resultaten kan uw klant verwachten?
Als je de antwoorden niet binnen een minuut of minder kunt formuleren, blijf dan werken. Je hebt misschien maar één minuut om een eerste indruk te maken op een klant, dus zorg dat het telt.
En iemand om het te zeggen
De markt heeft geen tekort aan potentiële klanten, maar echt winstgevende projecten kunnen weinigen zijn. Als je voor de meest winstgevende klanten wilt werken, moet je strijden voor en hun aandacht trekken. En daarvoor moet u een marketingplan hebben. Zijn alleen.
Veel ervaren consultants hebben niet naar hun marketingplannen gekeken sinds ze voor het eerst werden gemaakt. Dientengevolge, drijven zij van project tot project af, voorbijgaand aan magere winstmarges. Guerrilla-consultants laten de projecten met een lage winst echter voor anderen achter en richten zich op het aantrekken en behouden van de klanten die hen de mogelijkheid bieden voor financiële en professionele groei.
Guerrilla's beginnen aan dat proces door een marketingplan van één pagina te maken waarin wordt uitgelegd hoe u winstgevende klanten kunt bereiken en behouden. Vergeet de vele chique kaarten, gedetailleerde analyses en bulletproof concurrerende intelligentie. U kunt uw eerste marketingplan opstellen in zeven zinnen:
- Zin één verklaart het doel van uw marketing.
- In zin twee wordt uitgelegd hoe u dat doel bereikt door de inhoudelijke voordelen te beschrijven die u aan uw klanten biedt
- Zin drie beschrijft uw doelmarkt (en).
- Zin vier beschrijft jouw gebied.
- Zin vijf schetst de marketingwapens die je gaat gebruiken.
- Zin zes onthult de identiteit van uw bedrijf.
- Zin zeven biedt uw marketingbudget .
Denk aan het volgende wanneer u uw marketingplan maakt : u bouwt een platform om uw ideeën consistent te communiceren naar potentiële klanten . Dat is de snelste manier om een nieuwe training te starten omdat potentiële klanten het succes van een bedrijf gelijkstellen aan een consistente zichtbaarheid.
Een marketingplan maken dat uw zichtbaarheid op de markt maximaliseert. Na verloop van tijd houdt u uw bedrijfsnetwerken gezond met constante aandacht; een geloofwaardige aanwezigheid op het web tot stand brengen, spreken voor industrie- en handelsgroepen, deelnemen aan onderzoeken en enquêtes, artikelen publiceren en bijdragen leveren aan uw gerichte branchevereniging en het lokale bedrijfsleven.
En, nog belangrijker, als u eenmaal met uw marketingprogramma bent begonnen, stop dan nooit. Je zult op lange termijn de vruchten plukken als je je marketingwapens bewaart.
Wanneer een klant vraagt hoe laat het is, neem dan niet zijn horloge
Misschien is de grootste uitdaging voor consultants klantenscepticisme. In een studie van bedrijfsanalysebureau Ross McManus is slechts 35% van de klanten tevreden met hun consultants.
Een deel van het probleem is dat veel consultants diepgaande materiedeskundigen zijn, maar minder vertrouwd met het adviesproces. Voordat je te ver in het bedrijf stapt, krijg je een goed begrip van de fundamenten van consulting, inclusief hoe:
- Kwalificeer elk project om uw bekwaamheid te bepalen om het werk te winnen en winst te maken. Deze twee gaan niet altijd hand in hand.
- Scope-projecten, zodat u en de klant weten wat voor werk er zal worden gedaan en wat de verwachte resultaten zijn. Uw winst kan verdampen als u een dubbelzinnige verklaring van de projectomvang hebt.
- Vind de prijsstrategie die eerlijk is voor klanten en beschermt uw winstgevendheid. Prijzen zijn net zo goed een kunst als een wetenschap, en er zijn minstens vijftien verschillende prijsstrategieën die u kunt gebruiken.
- Maak voorstellen die het beste uit deze tijdrovende activiteit halen. Zorg ervoor dat je met de beslisser praat en dat het project wordt gefinancierd.
- Lever vlekkeloos werk en communiceer effectief met uw klant.
Doe die vijf dingen goed en je zult meer cliëntwerk hebben dan je aankan.
Als u nieuw bent in het bedrijf, interviewconsultants over hoe zij omgaan met deze aspecten van het bedrijf; boeken, artikelen en rapporten lezen van vooraanstaande denkers in het veld; en overweeg om lid te worden van een van de vele beroepsverenigingen voor adviseurs. Je kunt jarenlang dingen leren op de moeilijke manier.
Het einde is het begin
Je duidelijkste weg naar een nieuwe klant is je netwerk van voormalige werkgevers en anderen die introducties kunnen doen om dat eerste project te starten. Houd er echter rekening mee dat consulting begint en eindigt met resultaten.
Om te slagen, moet u onbetwiste waarde aanbieden en leveren aan uw klanten en alle anderen in uw netwerk. Waarde is ook de basis waarop u uw marketing moet opbouwen. Uw netwerk van collega's ondersteunt u of uw bedrijf niet als uw waarde overal onderweg wordt ondervraagd.
Dus, voordat u uw praktijk start, geef deze ideeën enige aandacht. Ze helpen je op weg naar succes op de lange termijn.