Japan Business: 5 manieren om harmonie te creëren met Japanse klanten

Inzicht in het ontwikkelen van een markt in Japan

Wanneer we Amerikanen onderhandelen met andere Amerikanen, denken we over het algemeen dat we de andere partij kunnen lezen. In de loop van de tijd leren we stevige handdrukken en oprecht oogcontact op te nemen, en op verschuivingen, nervositeit en onverschilligheid. We hebben onze eigen instincten over harmonie en conflict. Maar wanneer we de oceaan oversteken, zien we conflicten en ziet de resolutie er heel, heel anders uit.

Inzichten in de Japanse cultuur

De inzichten die ik ga delen, zijn het resultaat van zeven jaar besteed aan het ontwikkelen van een markt in Japan - enkelen van hen besteedden uitsluitend aan het pionieren en cultiveren van klantrelaties .

Omdat ik nog geen zaken had, kon ik me concentreren op wat er interpersoonlijk aan de hand was. Dit is geen gegarandeerde instructieles over het oplossen van conflicten met Japanse partners, maar een reeks belangrijke algemene richtlijnen.

Voor westerlingen is de oplossing van conflicten de eerste stap naar het opbouwen van groepsharmonie. De Japanners weigeren echter typisch om met conflicten te confronteren, of zelfs om te erkennen dat het bestaat! Stel je de consequenties voor wanneer deze twee verschillende interpersoonlijke stijlen met elkaar botsen: je oprechte initiatief om alle kaarten op tafel te leggen en al je verschillen uit te werken, zo lovenswaardig onder je Amerikaanse collega's, kan worden gezien als de hoogte van onbeschoftheid in Japan .

Naast conflictvermijding streven de Japanners naar relaties waarin verplichtingen worden geminimaliseerd. Als ze verplichtingen moeten aangaan, houden ze van veel speling om ze te vervullen. Dit komt omdat verplichtingen en hun vervulling erg belangrijk zijn in de Japanse cultuur.

Elke interpersoonlijke interactie zal waarschijnlijk resulteren in een zekere mate van verplichting, en het gevolg van het niet vervullen ervan is het verlies van vertrouwen en steun, niet alleen van de betrokken partij, maar ook van waarnemers.

Deze cultuur van plicht, interessant genoeg, was een uitstekende gelegenheid voor Japanse bedrijven.

De Japanse zoetwarenindustrie kreeg onze Valentijnsdag in handen en promootte het met succes in Japan. Uit marktonderzoeken bleek dat de meeste snoepgeschenken die die dag werden verkocht door vrouwen aan mannen werden gegeven. Wetende dat ontvangen geschenken terugbetaald moeten worden in Japan, lanceerden de snoepfabrikanten een paar dagen na Valentijnsdag een tweede vakantie, die ze 'Witte dag' noemen. Ze factureerden het als de dag waarop mannen witte chocolade konden (en moesten) kopen en het aan iedereen geven van wie ze chocolade hadden gekregen op Valentijnsdag. De meeste Japanse leidinggevenden zijn nu bang voor deze tijd van het jaar omdat ze Valentijnsdagchocolade mogen ontvangen van 10 tot 15 kantoordames, die elk een chocoladegeschenk moeten krijgen dat van grotere waarde is dan het geschenk dat ze de baas hebben gegeven. Voor de gemiddelde mannelijke executive kan de totale chocoladeaankoop voor White Day meer dan honderd dollar bedragen.

De verplichtingscultuur sluit ook aan bij het oplossen van conflicten. Als we in Amerika klaar zijn om met onze tegenstander over de onderhandelingstafel te vechten, verwachten we een win / verlies-situatie. In Japan kan conflict een mogelijkheid zijn om een ​​verplichting te creëren. Als twee Japanse zakenlui bijvoorbeeld onderhandelen over een distributeurschap en iemand toegeeft hoeveel eenheden er binnen een jaar moeten worden verkocht, is hij niet de weg kwijt.

Door toe te geven, heeft hij de andere partij in zijn schuld gezet - en hij kan de verplichting later inroepen.

Richtlijnen voor zakendoen in Japan

Twee belangrijke richtlijnen voor zakendoen in Japan zijn: eerbiedig al uw eigen verplichtingen nauwgezet, maar help uw medewerkers om ze niet op te lopen. Hier zijn vijf manieren om deze principes te gebruiken:

1. Manipuleer de context. In een groepssituatie, wees gevoelig voor de relaties tussen uw Japanse medewerkers en verander de omstandigheden en omgeving totdat u de reactie krijgt waarnaar u op zoek bent. Als u bijvoorbeeld in een groepsbijeenkomst zit en problemen ondervindt met communiceren, kunt u een manier vinden om met de Japanse groepsleider van alle anderen af ​​te praten, zodat u een privésituatie kunt creëren. Dit neemt de druk weg van zijn verplichtingen jegens zijn groepsleden, zodat hij vertrouwen in u kan ontwikkelen en verzekerd is van een beheersbare beperking van de verplichtingen die hij zal oplopen.

1. Verlies je niet. Bij het onderhandelen stellen Amerikanen directe vragen en verwachten directe antwoorden. De Japanners geven meestal een vaag antwoord of pauzeren voor onbepaalde tijd. Je weet wat er in deze situaties gebeurt: je rammelt en geeft te veel weg. Stel dat je een contract bekijkt met een voorzichtige Amerikaan. Na een korte discussie, vraagt ​​u: "Is dit u aangenaam?" Het feest zit stil, ogen vastgekleefd aan het papier. Bezorgd om de deal af te ronden, flap je uit: "Wat als we het geprojecteerde volume met 15% verminderen, zal dat dan helpen?" Voordat je het weet, heb je een concessie gedaan die misschien niet nodig was. In Japan is deze situatie eerder regel dan uitzondering.

   In plaats van naar binnen te springen om de pauze te vullen, erkent u de behoefte van uw potentiële klant aan tijd. Ga terug. Probeer een "Wilt u de tijd nemen om erover na te denken en bij mij terug te komen?" Of, meer genadevol: "Is er iets in het contract dat niet voldoet aan uw oprechte goedkeuring? Omdat het belangrijk is dat het gebeurt." De kunst is om ze uit te nodigen om het volgende initiatief te nemen.

2. Verrassingen vóór vergaderingen voorkomen. Partijen bij een onderhandeling moeten trachten zoveel mogelijk verschillen onder vier ogen op te lossen, zodat ze tijdens de onderhandelingen niet naar boven komen. De Japanners zijn erg ongemakkelijk bij het oplossen van grote conflicten in de openbare context van een vergadering en zullen misschien nooit naar de tafel terugkeren als ze op deze manier worden " verrast ".

3. Gebruik een derde partij. Een onafhankelijke bemiddelaar kan helpen substantiële conflicten in de loop van de tijd te verminderen, zodat tegen de tijd dat de twee partijen een vergadering beleggen, slechts kleine verschillen onopgelost blijven. Kies verstandig uw derde partij. Uw Japanse cliënt zal deze persoon moeten kennen en vertrouwen en geloven dat hun cultuur zal worden begrepen en dat hun waarden zullen worden gediend.

4. Beweeg langzaam en spreek zachtjes. Duw niet voor snelle vooruitgang in onderhandelingen. Wees geduldig en breng kleine veranderingen en compromissen aan, of je nu in de bestuurskamer bent of op de golfbaan. Als u vragen of zorgen moet stellen, doe dat dan fluisterend - houd het privé! Je Japanse klanten willen niet dat de kok in de keuken luistert, en (ik hoop) jij ook niet!

Foto courtesy stock.xchng