Voor franchisenemers betekent het falen van hun bedrijf meer dan alleen het verlies van hun investering. Het kan ook het verlies van hun levensonderhoud betekenen. Falen brengt alle emotionele stadia van verlies met zich mee, zoals verlegenheid, hulpeloosheid en woede. Ongeacht of dit gerechtvaardigd is, sommige van de woede franchisenemers voelen zich natuurlijk gericht op de franchisegever en kunnen zelfs leiden tot rechtszaken.
In sommige grotere franchisesystemen kan het verlies van een enkele locatie zo immens zijn dat het bijna onopgemerkt zal blijven, terwijl in kleinere systemen het verlies van één enkele franchise potentieel verwoestend kan zijn. Het falen van een enkele franchise zal niet op dezelfde persoonlijke manier voor een franchisegever worden gevoeld als voor de franchise. Het is moeilijk om het verlies van een royalty gelijk te stellen, de vereiste om een negatieve openbaarmaking te doen in Item 20 van het disclosure-document en slechte validatie van wat de franchise doormaakt.
Maar zakelijk falen is normaal, zelfs in franchising. En iedereen die verwacht dat hij door franchisenemer te worden het risico van falen elimineert, is onrealistisch.
Faalpercentage
Er zijn geen betrouwbare statistieken over franchisefouten. De meeste studies over franchisersuccessen die u vindt, zijn oud en onnauwkeurig, en niemand in franchising zou ze moeten citeren.
Veel van de studies over het succespercentage in franchising omvatten alleen die franchisers die toen bestonden, en de franchisenemers van achterhaalde systemen werden zelfs nooit geteld. Zelfs de default rates van SBA die sommige citeren, zijn ook geen goede indicatie voor succes of falen in franchising.
Om het probleem te verergeren, heeft nog nooit iemand een universeel geaccepteerde definitie van franchisefout opgesteld.
Sommige franchisenemers zijn misschien gewoon met pensioen gegaan of hebben besloten om een nieuwe carrière te beginnen. Aan de andere kant werd in sommige studies de franchise die het franchisestelsel verliet vóór het einde van de termijn niet als een mislukking geteld, omdat ze de onderneming verkochten en de locatie niet haar deuren had gesloten. De theorie die daar wordt gevorderd, is dat als de deuren van de franchise nooit permanent worden gesloten en het bedrijf wordt overgedragen aan een nieuwe eigenaar, het bedrijf nooit echt heeft gefaald. En hoewel een overdracht vaak niet meer is dan de verkoop van een succesvolle operatie en het afscheid nemen van de eigenaar, kan het ook een goedkope kelderverdieping zijn van een locatie die nog steeds geld verliest.
Ongeacht de oorzaak en ongeacht of het verlies van een franchisegever binnen een of ander mythisch franchisegebiedsgemiddelde valt, moet het verlies van een locatie van een enkele franchisenemer met bezorgdheid worden bekeken door de franchisegever. Het is ook een kans om de redenen voor het falen te begrijpen en de nodige acties te ondernemen om de prestaties van het franchisestelsel te verbeteren.
Oorzaken van falen
Waar het merendeel van de franchisenemer-bezeten eenheden het goed doet, is het falen van een bepaalde franchise waarschijnlijk te wijten aan het management van de onderneming op het niveau van de eenheid.
Het niet goed beheren en exploiteren van een bedrijf is de belangrijkste oorzaak van bedrijfsfaillissement en bij franchising, waar de franchisegever geen controle heeft over het dagelijkse beheer van de activiteiten van de franchisenemer, is er vaak weinig dat de franchisegever kan doen om Voorkom het. Wanneer u de oorzaak van veel bedrijfsmislukkingen onderzoekt, is het zaad van hun vernietiging mogelijk ook terug te vinden in de beslissingen die zijn genomen voordat het bedrijf zelfs maar werd geopend. Slechte locatieselectie, inadequaat werkkapitaal en financiële middelen en buitensporige schuldendienstverplichtingen zijn slechts enkele pre-openingsredenen voor falen.
Maar u kunt niet negeren dat de franchisegever de franchise in het systeem heeft aangeworven en goedgekeurd. Ze trainden de franchise, keurden hun locatie goed, ontwierpen en werkten het franchisestelsel bij, voorzagen de franchise van voortdurende ondersteuning, bepaalden de producten en diensten die de franchise zou verkopen, specificeerden vaak de toeleveringsketen en creëerden de marketingprogramma's die door de franchisenemer werden gebruikt.
Geen van deze geeft een beeld van het feit dat de franchisegever verantwoordelijk was voor de mislukking van de franchisenemer, aangezien de franchisegever niet voor de franchise optreedt; dat is de exclusieve verantwoordelijkheid van de franchisenemer. Maar begrijpen waarom een eenheid faalde, is de verantwoordelijkheid van de franchisegever. Als een franchisegever niets anders doet, moet hij het falen van een franchisenemer gebruiken als een kans om het franchisestelsel te verbeteren en naar manieren zoeken om de kans te verkleinen dat dit in de toekomst zal gebeuren.
Bepalen waar dingen verkeerd zijn gegaan
Hoe moeten franchisegevers een forensisch onderzoek uitvoeren naar het falen van een franchisenemer?
- Ga terug naar het wervingsbestand van de franchisenemer en bekijk de toepassing. Zou de potentiële franchisenemer voldoen aan uw huidige criteria voor potentiële franchisenemers ? Heb je ze een franchise verkocht of heb je ze als franchise geselecteerd?
- Bekijk de financiën van de franchisenemer. Waren ze toegestaan om teveel schulden te nemen gezien de verwachte cashflow? Was uw informatie over de verwachte kasstroom van de eenheid op dat moment juist? Is uw informatie beter vandaag?
- Begrijp hoe uw rekruteringsproces werkt. Als u meerdere franchiseverkopers hebt, gebruikmaakt van de diensten van een franchisebemiddeling of een gebiedsvertegenwoordigende structuur gebruikt, is er een verband tussen franchisenemerfalingen en wie heeft de franchise in het systeem gebracht? Volgt u dit soort informatie? Als er een correlatie bestaat, zou je moeten weten waarom. Je doel is om een duurzaam franchisesysteem te hebben, en als een van je rekruteringspersoneel een hoog percentage mislukte kandidaten heeft, moet je begrijpen waarom.
- Controleer de prestaties van de franchisenemer en uw communicatiebibliotheek met hen. Bekijk uw veldrapporten, actieplannen, brieven, e-mails en telefoonlogboeken en begrijp de problemen die zich voordeden terwijl de franchise in bedrijf was. Hoe heeft uw systeem met elk probleem te maken gehad? Heb je genoeg gedaan, en waren er andere alternatieve benaderingen beschikbaar? Zijn uw buitendienstmedewerkers opgeleid en ervaren in het bedrijf waar zij advies over geven? Bezoeken of werken ze met franchisenemers volgens een passend schema, of bezoeken ze alle franchisenemers op basis van een aantal kalendergestuurde bezoeken?
- Praat met uw managementteam en bekijk hun mening over de franchise. Wat waren de problemen waarmee de franchise werd geconfronteerd, en hebben ze die kwesties en de franchise op passende wijze aangepakt? Interview met het hoofdkantoor en buitendienstmedewerkers die met de franchise hebben gewerkt. Ze zullen waarschijnlijk het beste inzicht hebben in wat er is gebeurd en mogelijk een aantal van de oplossingen bevatten.
- Heb een exit-interview met de franchise - maar spreek eerst met uw advocaat, aangezien sommige advocaten zich zorgen maken over exit-interviews. Maar vergeet niet dat hoewel de rol van uw advocaat erin bestaat u te begeleiden bij juridische kwesties en advies te geven om u te helpen juridische risico's te verminderen, het uw rol is om het franchisestelsel te beheren. Exitinterviews zijn belangrijk, en hoewel ze misschien niet de meest aangename gesprekken zijn en soms zelfs een juridisch risico lopen, hebben bestaande franchisenemers mogelijk een uniek perspectief dat je zou moeten horen. Een goed gestructureerd exit-interview is de moeite waard.
- Bespreek de mislukking met andere franchisenemers die op de hoogte zijn van de activiteiten van de franchisenemer en opnieuw, na een gesprek met uw juridisch adviseur, overweeg om uw franchisenemer-adviseur te gebruiken als onderdeel van uw forensische analyse.
Zodra u de benodigde informatie hebt gekregen om te begrijpen waarom de franchise is mislukt, moet u tijd reserveren tijdens uw volgende managementvergadering of een vergadering plannen om uw team te ondervragen over wat u hebt geleerd. Het is essentieel voor u om enkele eerlijke conclusies te trekken over waarom de franchise faalde. Bespreek manieren om systeemprocessen te verbeteren die de kans op mislukken van de franchisenemer hadden kunnen voorkomen of verminderen. Neem bezit van het probleem als dat is waar uw onderzoek u heeft genomen en geleerd. Behandel elke sluiting van een franchisenemer als belangrijk en onderneem de nodige stappen om eventuele systeemgebreken aan te pakken.
Soms zijn een overvloed aan franchiseverkoop en een laag uitvalpercentage een indicatie van wat u zou verwachten - een geweldig franchisestelsel. Soms, met nieuwere systemen, kan dit alleen maar duiden op een geweldig rekruteringsteam voor franchisenemers.
Elke franchisegever moet regelmatig de prestaties van zijn franchisenemers controleren. Franchisegevers moeten weten of hun franchisenemers een rendement op hun investering behalen en voldoende cashflow hebben om hun schulden af te lossen. Op routinematige basis moeten franchisegevers zich richten op het feit of hun franchisenemers voldoende inkomsten genereren om hun brood te verdienen en voor hun gezin te zorgen. Het is belangrijk om te weten of uw systeem voldoet aan de merknormen voor consumenten, maar ook of het aan zijn merkbelofte aan franchisenemers voldoet.
Franchisenemer faalt zelden onmiddellijk. Regelmatig toezicht houden op de prestaties van de unit, eerlijk begrijpen waarom eenheden falen en vervolgens aanpassingen aan uw systeem aanbrengen, is belangrijk. Om een duurzaam franchisesysteem te bereiken, moet u tijdig actie ondernemen om storingen van de unit te voorkomen.
Nog een ding...
Nog een laatste, maar heel belangrijk punt. Franchising wordt vaak omschreven als een "glazen huis" - elke franchise kijkt naar hoe franchisegevers omgaan met bepaalde situaties of problemen aanpakken wanneer ze opduiken. Er is niets gevoeligers voor andere franchisenemers dan begrijpen hoe u werkt met een van hun collega-franchisenemers wanneer ze op hun zwakste punt zijn.
Bestaande franchisenemers moeten met waardigheid worden behandeld. Waar mogelijk moeten franchisegevers de bestaande franchisenemer helpen zijn bedrijf te verlaten met het maximale bedrag van het eigen vermogen dat zij in hun bedrijf hebben ontwikkeld vóór het verstrijken of beëindigen. Een focus op het verbeteren van de exitwaarde van een bestaande franchisenemer zal zijn dividend uitkeren over hoe u wordt bekeken door de andere franchisenemers in het systeem en zal de bestaande franchise, zelfs in een slechte situatie, in staat stellen uw systeem in een positiever licht te bekijken.