Hoewel het in één keer moeilijk is om iedereen op de markt te brengen, is het nog steeds slim om precies te weten wie organische producten koopt en welke pitches hen kunnen overtuigen om meer te kopen.
Er zijn veel verschillende soorten biologische klanten, variërend van de die-hard-voorstanders tot sceptische consumenten die soms schakelen. Blijf lezen om meer te leren over alle gevarieerde organische klantgroepen.
01 - De gevarieerde niveaus van organische consumenten
Een studie van 2009 door de Hartman Groep vond dat er drie belangrijke biologische consumentendemografieën zijn. Ze bevatten:
- Periferie consumenten (14% van biologische consumenten). Dit zijn mensen die beginnen te leunen in de richting van organische stoffen, maar ze maken geen significante gedragsveranderingen, wat betekent dat ze nog steeds geen biologische producten kopen.
- Biologische consumenten op middenniveau. Deze vormen het grootste deel van de biologische consumenten (65%). Het zijn individuen die niet alleen hun houding veranderen, maar die ook hun gewoonten veranderen en biologische producten kopen.
- Kerngebruikers. Dit is een kleine groep (21%) van mensen die zeer geïnvesteerd zijn in organische stoffen. Ze brengen deze investering onder de aandacht via houding en gedrag. Deze mensen praten over biologische producten en kopen vaak biologische producten.
Naast deze basissubcategorieën zijn er studies die aantonen dat onderwijs, gezondheid, financiën, cultuur, belangenbehartiging, milieukwesties en veel meer organische consumenten vorm geven. Over het algemeen zijn er veel verschillende redenen waarom consumenten wel of geen biologische producten kopen, zoals hieronder aangegeven.
02 - Consumenten van ouders en kinderen
Uit de meest recente rapporten blijkt dat Amerikaanse gezinnen steeds vaker biologische producten omarmen in een groot aantal categorieën. De Organic Trade Association merkt op dat een volledige 81% procent van de gezinnen met kinderen zeggen dat ze op zijn minst soms biologische producten kopen. Op de vraag waarom zij biologisch kopen, merken ouders redenen op zoals een betere gezondheid en de wens om toxische en persistente pesticiden en meststoffen te vermijden. Andere ouders proberen de familieblootstelling aan genetisch gemodificeerde organismen (GGO's) en groeihormonen te verminderen.
Spoedig aanstaande ouders kopen ook vaak biologisch voedsel. In feite zegt ongeveer één op de tien zwangere vrouwen regelmatig biologisch voedsel te eten. Bovendien tonen sommige gegevens aan dat kinderen die op biologische producten zijn grootgebracht waarschijnlijk eerder zelf biologische consumenten op de lange termijn worden.
Het maakt niet uit hoe je het verdeelt, het loont om een behoorlijke hoeveelheid marketinginspanningen specifiek op ouders en hun kinderen te richten.
03 - Nieuwe en potentiële consumenten
Potentiële organische klanten schommelen omdat, nou ja, er is potentieel voor meer omzet. Het kan echter moeilijk zijn om nieuwe klanten binnen te halen en ze als uw klanten te houden vanwege iets hogere prijzen en verwarring over wat biologisch eigenlijk betekent.
Om nieuwe klanten te krijgen, is goed consumenteneducatie van cruciaal belang. Veel potentiële organische klanten zijn enigszins sceptisch of weten gewoon niet goed waar ze op moeten letten. Veel consumenten verwarren bijvoorbeeld labels als 'natuurlijk' en 'vers' voor biologisch, dus ze kopen mogelijk de verkeerde producten, zelfs als ze geïnteresseerd zijn in organische producten. Ander recent onderzoek toont aan dat consumenten organische stoffen wantrouwen met betrekking tot het biologische zegel van het Amerikaanse ministerie van landbouw als een manier om de prijzen te verhogen. Natuurlijk hebben echte biologische producten veel voordelen voor de consument, maar als u die voordelen niet promoot , zullen consumenten er niets van weten.
Hier volgen enkele tips waarmee u zich kunt richten op het omzetten van conventionele klanten in herhaal organische klanten:
04 - Consumenten labelen versus merkconsumenten
Veel conventionele kopers zijn erg gehecht aan specifieke conventionele merken. Mensen die bijvoorbeeld grote Honey Nut Cheerios-fans zijn, houden zich sterk aan dat merk. Daarom is het logisch dat General Mills 'granen in het algemeen niet vaak op de markt brengt', maar in plaats daarvan hard werkt om specifiek Honey Nut Cheerios te adverteren, omdat ze grote fans van dat ene merk maken.
Ondertussen zijn veel nieuwe of potentieel nieuwe biologische consumenten niet op zoek naar specifieke biologische merken. In plaats daarvan zoeken ze in het algemeen organische producten. Deze klanten hebben niet de neiging om te onderzoeken welke biologische merken ethischer of duurzamer zijn. Ze zijn gewoon op zoek naar dat organische label , eenvoudig en duidelijk.
Zelfs enkele organische kopers op de lange termijn zijn zo. Ik ken bijvoorbeeld mensen die altijd biologische melk, biologische ontbijtgranen of biologisch appelsap kopen, maar geen specifiek merk biologische melk, ontbijtgranen of sap. Ze zijn gewoon op zoek naar de beste deal die ze kunnen krijgen en die nog steeds het organische zegel van USDA heeft. Met dit in gedachten is het logisch om ervoor te zorgen dat klanten u zien als een 'organisch bedrijf', in tegenstelling tot 'Brand XYZ'-bedrijf.
Hoewel je als een organisch bedrijf moet worden gezien, is marketingbiologie in het algemeen een vergissing. Langdurige, beter geïnformeerde biologische consumenten willen graag zien hoe uw specifieke merk beter is dan andere biologische merken. Ik zit eigenlijk in deze groep consumenten. Omdat ik veel weet over organische producten, koop ik veel meer granen van Nature's Path, een meer ethisch en biologisch hoogstaand bedrijf, dan dat ik Cascadian Farm-graan moet kopen, dat eigendom is van de ouder met een laag organisch integriteitsniveau bedrijf General Mills.
Je kunt tegelijkertijd naar beide groepen op de markt brengen. Zodra klanten weten dat u bent gecertificeerd biologisch, zorg dan dat ze ook weten waarom u anders en beter bent dan alle andere gelijkgestemde organische producten die er zijn. Organic Valley is een bedrijf dat dit evenwicht heeft gevonden. Het bedrijf promoot organische producten in het algemeen en brengt vaak de vele organische voordelen voor consumenten op de markt, waardoor nieuwe organische consumenten binnenkomen. Bovendien heeft Organic Valley zich weten te positioneren als een duurzaam organisch merk dat kleinere familieboerderijen ondersteunt, wat een beroep doet op een kleinere, maar nog steeds een significante, groep slimme biologische consumenten die verder kijken dan het USDA-zegel voor iets substantieelers.
Het is een prima manier om nieuwe organische consumenten en meer betrokken biologische voorstanders op de markt te brengen, maar als u meer organische producten wilt verkopen, moet u proberen die lijn te vinden.
05 - Savvy Organic Consumers
Slimme, goed geïnformeerde biologische klanten kopen doorgaans al een tijdje organische producten, zijn vaak openhartig over de voordelen van organische producten en zijn op zoek naar veel meer dan alleen de organische zegel. Dit soort klanten is uitstekend omdat ze bereid zijn meer voor organische producten te betalen omdat ze de waarde hiervan begrijpen. Als voorbeeld, zullen de meeste superorganische voorstanders die ik ken geen biologische melk van het private label of biologische melk van het merk Horizon kopen vanwege wat zij denken dat het een schaduwrijke zuivelpraktijk kan zijn. Echte organische voorstanders betalen prima voor Organic Valley-melk omdat ze het als een meer waarheidsgetrouw biologisch merk beschouwen.
Om met succes op de lange termijn organische voorstanders op de markt te brengen, moet je openhartig zijn over je organische integriteit, je biologische praktijken en hopelijk aan boord van andere zaken die organische pleitbezorgers neigen naar te neigen, zoals genetisch gemodificeerde organismen (GMO), Fair Trade en duurzaamheid.
06 - Gezondheidsverzekerde consumenten
Als u een beroep wilt doen op gezondheidsgebruikers, moet u zich richten op verkooppunten die gezondheidsfeiten aan klanten bieden, zoals hoe biologische wijn gezonder is, hoe biologische melk hogere concentraties van nutritioneel gewenste vetzuren heeft of hoe biologische bessen meer vitamines, vezels en antioxidant inhoud. Gezondheidsbewuste mensen willen deze informatie, maar zullen het niet altijd zelf opzoeken, dus als biologische verkoper is het jouw taak om hen daarover te vertellen.
07 - Duurzame en lokale consumenten
08 - Anti-GMO-consumenten
Genetisch gemodificeerde organismen (GMO's) zijn een populair onderwerp en de GMO-kwestie drijft veel consumenten naar biologische producten. Dat gezegd hebbende, weten niet alle consumenten dat organische stoffen vrij van GGO's zijn, dus om deze groep op de markt te brengen, moet u uw materialen rond GGO's oppompen.
Een recent MamboTrack ™ -onderzoek toont aan dat de meeste consumenten die niet-GGO-voedsel zoeken, willen dat hun voedselproducten specifiek worden gecertificeerd en als niet-GGO-producten worden geëtiketteerd, dus certificering via het Non-GGO-project is iets om serieus te overwegen. Als u een biologische winkelier of restauranteigenaar bent, wilt u misschien ook elk jaar in oktober de Niet-GGO-maand vieren.
09 - Sceptische consumenten
Desalniettemin, negeer de sceptici niet helemaal - sommigen maken de organische omschakeling. Soms komt het doordat ze bang zijn voor een persoonlijke gezondheidsdwang, soms omdat ze een gezin stichten en soms omdat er iets vreselijks gebeurt op de conventionele voedselmarkt. Tijdens de enorme traditionele terugroeping van eieren in 2010 groeiden bijvoorbeeld de organische eierverkopen enorm en naar alle waarschijnlijkheid kochten mensen organisch, maar ze droomden er nooit van dat ze dit zouden doen voordat het terugroepen plaatsvond.
Gebruik geen problemen als terughalen als een "ha, ha, ik heb je zo moment verteld". Maar houd er rekening mee dat nog maar eens, conventionele voedingsmiddelen zijn teruggeroepen, dus waarom niet proberen biologisch?
10 - Do not Limit Yourself: Market to Many Consumer Groups
Bijvoorbeeld, terwijl sommige studies zeggen dat rijke consumenten de meeste organische stoffen kopen, zeggen andere studies dat klanten met een gemiddeld salaris over het algemeen meer organische producten kopen. Studies hebben er ook op gewezen dat etniciteit een verschil maakt, maar het is niet duidelijk welke etnische groepen meer naar organische stoffen neigen - op een of ander moment heeft onderzoek vrijwel elke etnische groep aangewezen als "de meest waarschijnlijke om biologisch te kopen".
Vanwege verschillende onderzoeksresultaten is het moeilijk om een definitieve conclusie te bereiken over welke factoren het meest invloed hebben op organische aankopen en welke demografische gegevens het meest organisch zijn. Op zijn beurt is het verstandig om zich te richten op marketing voor vele groepen consumenten, niet slechts een of twee.
Om meer te weten te komen over de verschillen tussen biologische consumenten, raad ik aan het USDA-rapport Marketing US Organic Foods te lezen - ga door naar het gedeelte 'Consumenten groei brandstofmarkt, maar trotse categorisatie categoriseren'.