Een goed uitziende tentoonstelling is niet genoeg
Een vakbeurs is een non-stop-reeks van begin. Elk moment - vanaf het moment dat de deuren opengaan tot ze knipperen met de lichten die het einde van de dag signaleren - is een moment waarop je voor het eerst klanten kunt ontmoeten.
Als alles goed gaat, beginnen deze cruciale eerste momenten een wederzijds winstgevende relatie die jaren zal duren. Aan de andere kant, als de indruk die je creëert niet zo positief is, dan heb je de hele levensduur van een leven gekust, tot ziens.
Goed beginnen betekent dat je half klaar bent. Als u eenmaal een goede verstandhouding met de klant hebt opgebouwd, wordt het harde werk om een deal te onderhandelen en een verkoop af te ronden zo veel gemakkelijker als eenmaal die positieve basis is gelegd. Dit is wat u moet weten om keer op keer een gunstige eerste indruk te maken , gedurende de lange uren en dagen dat u op de beurs aanwezig bent, drie geheimen in de vakbeurs die uw tentoonstelling tot een doorslaand succes zullen maken.
Wat is hier te koop?
Uw bedrijf kan computers of luxe auto's maken. Je kunt schrobborstels verkopen. Je kunt de mooiste edelstenen die je op het Indiase subcontinent aantreft, verkopen. Het maakt niet echt uit. Als je op een beurs bent, ben je wat je verkoopt.
De kopers van vandaag zijn nerveus. Sommigen hebben de dotcom-zeepbel doorgemaakt. Ze hebben Enron misschien zien opblazen, de marktramp in 2008 en het bedrijfsschandaal volgt het bedrijfsschandaal. Toch moeten ze nog steeds zaken doen. Hoe weten ze wie ze kunnen vertrouwen?
Er zal altijd een due diligence-component zijn voor het bedrijfsleven, maar een verrassend aantal beslissingen wordt genomen door mensen die "op hun durf vertrouwen".
Tijdens die cruciale eerste minuten waarin je de aanwezige bekijkt, controleren ze je. Ze zijn, misschien onbewust, aan het evalueren wat zij waarnemen als je intenties en motivaties. Weinig mensen geloven dat ze een goede deal kunnen krijgen van iemand die ze niet geloven als een goed persoon.
Trade Show Secret: mensen moeten je 'kopen' voordat ze je producten kunnen kopen.
Kun je horen wat ik zeg?
Non-verbale communicatie speelt een grote rol bij het maken van eerste indrukken. Deelnemers zijn constant aan het kijken. Als je lichaamstaal het feit overbrengt dat je niet op de show wilt zijn, je liever niet bij de aanwezigen wilt betrekken of alleen maar de bewegingen doorneemt, zullen ze dat oppikken en ergens anders heen gaan. Zie Waarom "Blink" belangrijk is: de kracht van eerste indrukken.
Staand op de hoek van uw beurspresentatie met uw armen over elkaar vertelt de aanwezigen: "Blijf weg, ik ben op mijn hoede." Als je gaat zitten, door een tijdschrift bladert, of met collega's praat, zeg je: "Ik heb betere dingen te doen." Alles bij elkaar betekent dit: "U bent niet belangrijk voor mij", zelfs als u de deelnemers vraagt wat u vandaag voor hen kunt doen.
Trade Show Secret: Mensen komen niet binnen als je lichaamstaal zegt: "Ga weg!"
The Wall of Noise
Je moet de aanwezigen benaderen, hen betrekken en ze verwelkomen in je hokjes.
Jammer genoeg beschouwen veel stafmedewerkers dit als een constante gespreksstroom, van de hartelijke ontvangst tot de verzekering dat "We zullen contact houden!" als de deelnemer zich haast naar een rustigere, stillere beurspresentatie.
Praten is belangrijk, maar luisteren is meer dan dat . Verplaats de focus van uw eigen verkoopsprogramma naar daadwerkelijk naar de klant luisteren en u zult merken dat uw resultaten onmiddellijk verbeteren. Stel vragen aan de aanwezigen en luister naar hun antwoorden. Geef ze je volledige aandacht. Hoor wat ze zeggen en bied passende antwoorden. (Zie The Art of Conversation Includes Listening .)
Het feit dat je gefocust bent op de aanwezige, die zich volledig met hen bezighoudt en zich er, hoe kort ook, toe heeft verbonden hun problemen op te lossen, is een van de gemakkelijkste en meest effectieve manieren om een positieve eerste indruk te maken.
Het vormt een goed precedent en bepaalt hoe u later zaken gaat doen met deze klant. Je legt de basis voor die positieve, winstgevende relatie.
Trade Show Secret: focus op de deelnemer voor maximale resultaten.
3 Trade Show Secrets = 3 sleutels tot succes
Deze drie geheimen zullen je goed staan in de omgeving van de vakbeurs. Vergeet niet dat om een nieuwe relatie te beginnen, u eerst een positieve indruk moet maken. Je bewust zijn van het feit dat mensen je moeten vertrouwen voordat ze zaken met je doen , het vermijden van onaangename lichaamstaal, en meer luisteren dan praten, zal je helpen precies dat te doen. En dan ben je goed begonnen - meer dan de helft klaar, goed op weg naar het starten van een nieuwe winstgevende relatie.