Tips voor kopen of verkopen, contracten onderhandelen
Zakelijke onderhandelingen zijn altijd lastig, omdat mensen erbij betrokken zijn en mensen ego's, emoties en verwachtingen hebben over geld, macht en positie.
Ik ben betrokken geweest bij onderhandelingen om een bedrijf te kopen, in vakbondsonderhandelingen en in onderhandelingen over arbeidsovereenkomsten (van beide kanten). Ik heb (de harde manier, meestal) geleerd wat te doen en wat niet te doen. Zakelijke onderhandelingen hebben betrekking op contracten , dat wil zeggen juridische documenten die door beide partijen moeten worden begrepen en goedgekeurd.
En ja, advocaten moeten erbij worden betrokken. Maar er zijn manieren om het proces minder verraderlijk te maken, door enkele eenvoudige richtlijnen te volgen.
1. Wees geduldig.
Het contractonderhandelingenproces duurt net zo lang als het gaat duren. Haasten kost je alleen maar geld en verhoogt je stress. Alles aan het onderhandelingsproces kost tijd en het kost bijna altijd meer tijd dan je denkt dat het zal doen. Bij onderhandelingen over een zakelijke verkoop, bijvoorbeeld, kunt u onderhandelingen vasthouden aan een klein detail, zoals een onderpand dat het bedrijf verschuldigd is. Het kan gaan om onderzoek om te zien of het retentierecht is betaald en dat kost tijd. Ga verder met iets anders en kom later terug. Haal diep adem.
2. Beperk uw verwachtingen.
Elke onderhandeling is anders - de mensen zijn anders en de situatie is anders. Wat de vorige keer gebeurde, betekent niets. De ervaring van iemand anders betekent niets. Luisteren naar andere ervaringen kan u valse verwachtingen geven.
Luister aandachtig naar de verhalen van anderen.
Een vriend verkoopt haar tandartspraktijk, die ze bijna 40 jaar heeft gerund. Ze zegt dat het een heel nieuwe ervaring is om het verkoopproces te volgen . Ze zei dat ze een leerzame mind-perspectief moest nemen en niet moest denken dat ze alles wist.
3. Maak geen aannames over de andere partij.
Neem het beste tot je het slechtste kent. Een gesprek beginnen in de verwachting dat de andere persoon op pad is om je te pakken, kan ertoe leiden dat je anders handelt en hoe je handelt kan je positie schaden.
Als u onderhandelt over de aanschaf van een bedrijf, is het belangrijk om te weten waarom de huidige eigenaar het bedrijf verkoopt. Ervan uitgaande dat wat de eigenaar je vertelt juist is, is misschien niet de beste onderhandelingstactiek. Soms moet je tussen de regels door lezen en controleren wat de persoon je vertelt.
4. Houd je emoties onder controle.
Sommige onderhandelingen kunnen vervelend worden. Ik herinner me dat ik in een vakbondsonderhandeling was als lid van het managementteam. De onderhandelaar van de hoofdvakbond zei een paar nogal kwetsende dingen over vrouwen in onderhandelingen en ik reageerde onmiddellijk. Ik was klaar om te antwoorden toen de hoofdonderhandelaar zijn hand zachtjes op mijn arm legde en ik kreeg de boodschap: "Laat het gaan."
Je emoties opgeven kan leiden tot boze woorden en onderhandelingen kunnen snel mislukken. Leer om diep adem te halen, een pauze aan te roepen of je te concentreren op iets anders dan de persoon die je emotioneel maakt.
5. Doe je onderzoek.
Begrijp de situatie zo goed mogelijk voordat u een onderhandeling start.
Als u in onderhandeling bent om een bedrijf te kopen , bekijkt u of u kunt achterhalen wat de echte reden is dat de verkoper verkoopt. Je onderzoek doen betekent ook je opties kennen. Wat doet de wedstrijd? Wat zijn vergelijkbare prijzen? Due diligence is een belangrijk onderdeel van het proces; snij geen hoeken.
In onderhandelingen met leveranciers , bijvoorbeeld, zegt Logistiekdeskundige Gary Marion dat u moet doen wat hij "sourcing" noemt, dat wil zeggen, vergelijken met winkelen voordat u probeert een nieuw contract met een leverancier te sluiten. Als u over de informatie beschikt, voorkomt u dat u ervan uit gaat of u de beste deal krijgt of niet.
6. Overweeg een compromis.
Dit is geen nulsomspel, waarbij de ene persoon wint en de andere verliest. Beide partijen kunnen vooruit komen. Dit geldt met name voor salarisonderhandelingen. Penny Loretto, in een discussie over het onderhandelen over een salarisverhoging, zegt:
Aan het einde van de onderhandelingen wilt u dat beide partijen het gevoel hebben dat onderhandelingen hebben geleid tot een win-win situatie. U wilt zich goed voelen over wat u hebt onderhandeld of u voelt zich misschien wrokkig; maar u wilt ook dat de werkgever het gevoel heeft dat zij een uitstekende werknemer voor een eerlijk loon hebben kunnen krijgen en dat de onderhandelingen voor beide partijen van voordeel waren.
7. Denk out of the box.
met andere woorden, denk creatief na. Ontdek nieuwe mogelijkheden om te krijgen wat elke partij wil. Als de onderhandelingen vastlopen, neem dan vrijaf. Elke kant moet mogelijk afkoelen. Kom terug met de veronderstelling dat iedereen deze deal wil en iedereen aanmoedigt om na te denken over hoe het gedaan kan worden. Vergeet niet dat alles onderhandelbaar is.