In de detailhandel wordt dit een 'spijkerbroek' genoemd. Toen ik 30 jaar geleden mijn retailcarrière begon, plaatsten we de leider van het verlies of het "nagellaag" -product op de voorpagina van de flyer. Het was altijd een product voor een belachelijk lage prijs. De term nagelafwerking is ontstaan doordat winkeliers het product letterlijk op de plank spijkeren, zodat het niet kon worden verkocht. Het idee is dat een klant binnen zou komen en de verkoper vervolgens zou "stappen" naar een duurder product.
Er zijn verschillende soorten verliesleiders die vaak worden gebruikt. Een voorbeeld is wanneer een winkel gratis monsters van een artikel uitdeelt, bijvoorbeeld cookies, terwijl klanten winkelen. De hoop is dat de klant een pakket met de cookies samen met andere items koopt voordat hij de winkel verlaat.
Scheermesjes zijn een ander veel voorkomend voorbeeld van een verliesleider. De meeste scheerapparaten worden goedkoop verkocht en zijn verpakt met een paar monsterbladen. Maar als het tijd is om nieuwe messen te kopen, zijn de prijzen steil.
Maar de klant heeft het scheerapparaat al gekocht, denkt hij, en hij zal messen kopen.
Printerinkt is een ander goed voorbeeld van een verliesleider; veel thuisprinters worden verkocht inclusief monsterinkt of tonercartridges. Met de vervangende cartridges besteed je het grote geld (tenzij je uit wilt gaan om een geheel nieuwe printer te kopen, wat de meeste mensen niet doen).
Andere retailers zoals autodealers gebruiken deze praktijk ook. Ze adverteren met een ongelooflijke prijs op een auto of vrachtwagen, maar als je goed kijkt, is het slechts dat ene voorraadartikel. Ze bevatten zelfs het voorraadnummer in de advertentie. Dus wanneer een klant arriveert, zeggen ze: "Sorry dat we die truck hebben verkocht, maar we hebben deze andere voor jou om naar te kijken."
Wanneer moet u de prijs van Leader Leader gebruiken?
Als u voorraad heeft die niet in beweging is of als u overstocked bent op een bepaald item, kan het verplaatsen ervan verlies opleveren. Door de prijs van een dergelijk artikel te verlagen, maakt u niet alleen ruimte vrij en verlaagt u de voorraad, maar u verhoogt ook de cashflow .
Als u bekend wilt staan vanwege de lage prijzen , helpt de prijsstrategie voor verliesleiders uw bedrijf bij dat geloof te betrekken. Houd in gedachten dat mensen kwaliteitsproducten willen voor minder geld en geen rommel. Het gebruik van verliesleiders als marketingtool kan helpen nieuwe klanten te werven en het aantal bezoeken te verhogen. Mensen houden van een koopje en zullen waarschijnlijk terugkomen om te winkelen.
Op de manier waarop we verliesleiders in mijn schoenenwinkels gebruikten, gebeurde dit via closeouts. Ik koop closeouts van een leverancier en stop ze vervolgens met 75% korting in de advertentie. Omdat ze closeouts waren, kocht ik ze voor 50% korting op de groothandelsprijs, dus ik bood deze geweldige deal aan, maar verloor geen geld.
Verlies Leider Voorzorgsmaatregelen
Er kan succes zijn in de prijzen van verliesleiders, maar houd rekening met enkele obstakels voor het proces. Als ze verkeerd worden gedaan, kunnen verliesleiders ervoor zorgen dat het bedrijf geld verliest. Bovendien zullen niet alle fabrikanten en leveranciers toestaan dat hun producten worden geprijsd onder hun minimum geadverteerde prijs of minder dan wat hun andere dealers hetzelfde item verkopen. Dit wordt MAP-prijsbepaling genoemd .
Het is ook beperkt of verboden om in sommige landen producten onder de kostprijs te verkopen. In de afgelopen jaren zijn rechtszaken ontstaan (niet allemaal succesvol) die beweren dat sommige prijsstrategieën voor verliesleiders het equivalent zijn van illegale zakelijke praktijken.
Als u besluit om deze route te gaan, overweeg dan het gebruik van verliesleiders alleen als het duidelijk is dat de gederfde winst kan worden verholpen door de verkoop van andere producten of diensten.
Vermijd iets illegaals te doen door goede prijzen te volgen. Zorg er altijd voor dat er een aanzienlijke hoeveelheid van het verkoopitem op voorraad is en gebruik de zinsnede "zolang de voorraad strekt" in alle advertenties. Als u grotere dan normale hoeveelheden van leveranciers koopt, kunt u een kwantumkorting krijgen, waardoor de marge op de kortingsprijs hoger wordt.
Laatste tip. Train uw werknemers. In feite wil je de verliesleider niet verkopen. U wilt een duurder item of een item met een betere marge verkopen. Maar zelfs als ze de leider voor verlies verkopen, kunnen add-ons aan de verkoop zoals accessoires de verloren marge compenseren. Werk aan uw werknemers met het verkopen van vaardigheden en oefen met hen wat u moet doen wanneer de klant binnenkomt voor de verliesleider in uw winkel.