Gastschrijver Mary Calo heeft haar hele carrière doorgebracht in speciaal voedsel van de detailhandel tot distributie tot tussenhandel en productie. Ze werkt voor Mike Hudson Distributing, een particuliere regionale distributeur die de San Francisco Bay Area en delen van Noord-Californië bedient. Mary werkt aan de uitbreiding van de specialty food- en kaasportfolio, het uitbreiden van selecties naar bestaande accounts, het laten groeien van nieuwe bedrijven en het focussen op items die niet worden bijgehouden door concurrerende distributeurs.
Ambachtelijke food crafters beginnen vaak met de verkoop en levering aan winkels vanuit hun eigen auto. Er is een moment waarop je je realiseert dat dit niet het beste gebruik van je tijd is wanneer je de kans hebt (of moet) uitbreiden naar meer gespecialiseerde levensmiddelenwinkels en supermarkten.
Het is tijd om naar een regionale voedingsdistributeur te kijken.
Wat Specialty Food Distributors doen (en waarom u moet zorgen)
Voedseldistributeurs hebben magazijnen die veel soorten en merken voedsel opslaan. Ze nemen bestellingen van groothandels voor voedselbezitters in plaats van het voedsel in dozen of pallets te 'picken en verpakken' om naar winkels te brengen. Dit is een veel efficiëntere manier om producten te leveren en te ontvangen.
Regionale voedseldistributeurs richten zich op onafhankelijke en kleinschalige supermarkten in de regio van een staat, of in gebieden boordevol kleine staten zoals het noordoosten, een ander deel van de staat.
Nieuwe voedingsondernemers moeten anticiperen op de tijd die u verkoopt via een distributeur - zelfs als u vandaag denkt dat u alleen op de lokale boerenmarkten zult verkopen - voor het geval een onweerstaanbare kans op uw pad komt. Lees verder om je kennis op te bouwen. Kijk naar Good Food, Great Business: hoe neem je je ambachtelijke voedsel van concept tot marktplaats voor nog veel meer.
01 - Hoe is het om te verkopen via een kleine, regionale voedingsdistributeur?
Distributeurs kunnen verschillende specialiteiten hebben in termen van het voedsel dat ze verkopen en de wholesale- accounts die ze bedienen. Mike Hudson werkt grotendeels met cateraars en delicatessenzaken en met kleine onafhankelijke Noord-Californische markten en ketens zoals Nugget Market, Andronico's en Mollie Stones.
De westkust en oostkustregio's hebben nog steeds een heleboel kleine en onafhankelijke supermarkten, die het soort rekeningen zijn dat regionale distributeurs doorgaans bedienen. Dit komt deels omdat het volume dat deze winkels kopen mogelijk te klein is voor grotere nationale distributeurs.
Aan de andere kant zullen kleine distributeurs mogelijk geen grote accounts serveren (zoals Whole Foods, waar u misschien wilt verkopen ), omdat dergelijke retailers het aantal distributeurs met wie ze werken willen minimaliseren en de variëteit kunnen krijgen die ze van de landelijke distributeurs nodig hebben, zoals als UNFI en KeHe .
02 - Hoe kan een kleine voedselproducent de juiste distributeur vinden?
1) Stel jezelf de vraag met wie je wilt spelen.
Ik adviseer fabrikanten altijd om te weten waar ze hun producten willen zien:
- In foodservice zoals high-end restaurants?
- In de detailhandel met kaas- en delicatessenwinkels en kaasboeren?
- Een beetje van allebei?
2) Ken uw ultieme distributiedoel en vind distributeurs die kunnen leveren.
Als u alleen naar restaurants of een andere foodservice wilt gaan, zoekt u distributeurs die een goede reputatie hebben en verkopen aan accounts die u interesseren.
Praat met andere producenten van voedingsmiddelen en dranken die verkopen aan de rekeningen waar u wilt verkopen. Tegelijkertijd moet u op internet surfen om te beginnen met zoeken.
Dingen waar Fresh Food Makers naar moeten zoeken in een distributeur
Als u vers voedsel of gekoelde dranken maakt, zoals geperste sappen, wilt u misschien samenwerken met een distributeur die al ervaring en faciliteiten heeft om voedingsmiddelen zoals producten of met kaas te verwerken. (Dit is een belangrijke overweging bij het maken van conserveringsmiddelen zonder voedsel met een korte houdbaarheid .)
Mike Hudson heeft bijvoorbeeld systemen en protocollen om ervoor te zorgen dat het pluimvee, de producten, de kaas, enz. Worden opgehaald en onmiddellijk naar de cateraars en delicatessen worden verzonden.
We hebben onze activiteiten specifiek gelokaliseerd bij populaire producenten van vers voedsel, dus kwaliteit en versheid overtreffen de meeste van onze concurrenten.
Onze operaties zijn opgezet om dagelijkse of wekelijkse pick-ups mogelijk te maken van producenten van voedingsmiddelen en dranken, inclusief boerderijen.
03 - Wat zijn de voordelen van werken met een regionale voedingsdistributeur?
In het geval van Mike Hudson Distributing, omdat we regionaal en geconcentreerd zijn, hebben we een high-touch benadering die onze behoeften in balans brengt met de behoeften van de fabrikanten en retailers.
Over het algemeen geniet u met een kleinere voedingsdistributeur van verschillende voordelen die met name van belang zijn wanneer u zelf de stap neemt van levering naar winkels om een distributeur te vertrouwen:
- Kleinere voedselproducenten hebben meestal baat bij een nauwere, persoonlijkere relatie met een kleinere distributeur en de mogelijkheid om input te krijgen over belangrijke beslissingen, zoals productplaatsing, promoties en prijzen. Bovendien maken we, wanneer we een nieuwe productlijn introduceren, doellijsten met accounts waarvan we denken dat het product zal verkopen.
- Regionale distributeurs hebben de neiging zich te concentreren op klantenservice. We hebben vertegenwoordigers van de klantenservice in het veld, zodat we een klein voedingsmerk beter kunnen uitbouwen en laten groeien en het verhaal beter kunnen overbrengen dan een grote distributeur.
- Kleinere distributeurs kunnen u helpen bij het projecteren van voedselverkopen , waardoor de fabrikant begrijpt hoeveel hij moet produceren.
04 - Heb ik een voedselmakelaar en een voedingsdistributeur nodig?
In het geval van Mike Hudson Distributing vullen we in wezen de rol van een makelaar ook in, het verkrijgen van uw voedselproducten en het presenteren ervan aan kopers, samen met merchandising- en promotionele suggesties.
We kunnen een fabrikant helpen uit te zoeken hoe hij promoties kan doen. Als ze geen korting kunnen doen (waar winkels vaak naar vragen), komen we met creatieve ideeën om de consument te laten proeven aan het product.
Aan de andere kant, als een fabrikant naar een grote landelijke distributeur gaat, zullen ze u waarschijnlijk vertellen dat u begint met het maken van de verkoop / productplaatsingen (die u mogelijk met een makelaar doet) voordat ze de producten in voorraad nemen.
Sommige kleinschalige voedselproducenten, versensapmakers en familieboerderijen willen klein en lokaal blijven, persoonlijk leveren aan winkels of verkopen op boerenmarkten. In dat geval kan een voedselmakelaar of verkoper u helpen bij het maken van verkopen als u de verkoop liever niet zelf afhandelt.
05 - Geeft een distributeur mij inzicht in waar mijn producten worden verkocht?
U hebt een grotere kans om te achterhalen waar uw voedingsmiddelen en dranken worden verkocht wanneer u met een kleinere distributeur werkt.
Vaak wordt een voedingsfabrikant die verkoopt aan een grote, landelijke distributeur, grotere distributeur vaak niet geïnformeerd over waar zijn producten worden verkocht. Als het natuurlijk moeilijk is om de rekeningen in de hand te houden en ervoor te zorgen dat ze het product opnieuw bestellen.
Bij Mike Hudson Distributing doen we ons best om onze klanten / accounts te kennen die we verkopen en kunnen die informatie doorgeven aan de fabrikant.
Met name als het gaat om vers voedsel, zijn we van mening dat het vooral belangrijk is om de verzoeken van de fabrikant te honoreren als u niet wilt verkopen op een bepaald account - het is gewoon niet logisch om een high-end blauwe kaas naar een winkel waar het niet zal verkopen. Dat komt niemand ten goede.
06 - Wat is de grootste fout die voedingsbedrijven maken bij de verkoop met een distributeur?
Niet anticiperen op prijzen ... en verkeerd prijzen.
Bouw vanaf het begin uitbreiding in de verkoop via distributeurs in uw bedrijfsplan.
De meest voorkomende fout die nieuwe voedselproducenten maken, is misschien dat ze denken dat ze aan een distributeur kunnen verkopen tegen dezelfde prijs die ze rechtstreeks aan een winkel verkopen. Geen enkele distributeur concurreert daarmee.
Als u bijvoorbeeld $ 15 per pond moet verdienen, kunt u overwegen om een distributiemarge toe te voegen aan uw kosten. Als u klaar bent om uit te breiden naar distributie, kunt u tegen een fabrikantprijs verkopen aan een distributeur versus de directe prijs. je verkoopt in de winkel.
Denk er ook over na hoe uw voedsel bij de distributeur terechtkomt.
- Zal de distributeur uw kaas ophalen (wat vrachtkosten met zich meebrengt)?
- Of gaan ze het naar hen brengen? Dit is van invloed op de vrachtkosten die een distributeur gewoonlijk toevoegt aan de prijs van het product.
[Opmerking van Susie: In Good Food, Great Business vindt u voorbeelden van hoe retailers de prijs berekenen om u ook te helpen bij het berekenen van de marge.]
07 - Wanneer moet een levensmiddelenbedrijf een voedingsdistributeur benaderen?
Zodra een startup-foodproducent zijn capaciteit verdubbelt, of hij nu van een gedeelde keuken naar een toegewijde keuken gaat of naar een co-packer , is het een goed moment om na te denken over een distributeur. Twee belangrijke overwegingen:
- Het belangrijkste is dat u de capaciteit nodig hebt om voldoende te produceren om bestellingen uit te voeren.
- U moet er zeker van zijn dat uw prijsstelling u in staat stelt om winstgevend te zijn.
Als het gaat om kaasmakers en vleesproducenten, begin dan met het uitbreiden van je kudde en praat met distributeurs die je kunnen helpen met het verplaatsen van je producten terwijl ze vers zijn.
Er is ook een juiste tijd van het jaar om de distributie uit te breiden: Winter en lente. Laat in de zomer en in de herfst, winkels zijn druk bezig zich klaar te maken voor de vakantie, en het laatste wat ze willen doen is voor het grootste deel horen over nieuwe producten.
Er is ook een goed moment om met een grote distributeur te werken. Als een grote distributeur een fabrikant benadert, kunnen ze voorstellen u naar bepaalde winkels te brengen, zoals grote supermarktketens .
Hun werk zal daar waarschijnlijk stoppen en het voedingsbedrijf is aan de haak om de vraag naar het product op te bouwen. In dit geval moet de fabrikant mogelijk demo- en verkoophulp inhuren en ook investeren in marketing.
Dus je moet klaar zijn in termen van je productie, verkoop en marketing - hoe flatterend het aanbod om te verdelen met een grote distributeur ook is.