Geef uw klanten een reden om uw nieuwe product of dienst uit te proberen
Wat is penetratie prijzen?
Penetratieprijzen zijn de praktijk van het instellen van een lage initiële prijs voor een product of dienst.
Het hebben van de laagste prijs onder uw concurrenten zal meteen de aandacht vestigen op uw bedrijf. Kopen - één gratis één (BOGO) is een gebruikelijke strategie voor penetratieprijzen, omdat een artikel zwaar wordt verdisconteerd of gratis wordt aangeboden wanneer het wordt gekocht met een gerelateerd product.
Voor retailers is het doel van penetratieprijzen om klanten naar uw bedrijf te trekken in de hoop dat:
- De prijzen kunnen uiteindelijk worden genormaliseerd zodra de advertentiedoelstellingen zijn bereikt en het klantenbestand is toegenomen, of
- De klant zal ook andere producten kopen tegen normale of hogere prijzen dan normaal, of
- U kunt het product bundelen met extra diensten die zeer winstgevend zijn, zoals een contract voor bewakingsservices met de verkoop van een nieuw beveiligingssysteem
Penetratieprijzen werken over het algemeen het beste wanneer u als eerste een nieuw product op de markt brengt (of een van de eerste).
Voordelen van penetratieprijzen
- Krijg snel aandacht aan uw bedrijf, bouw het klantenbestand op en win positieve mond-tot-mondreclame
- Zet je concurrentie in het defensief (of verdedig nieuwe concurrentie die misschien dezelfde producten verkoopt)
- Maak een groter deel van de markt en word uiteindelijk de "go to" -activiteit voor een bepaald product
- Houd je focus op efficiëntie en kostenreductie om de winst te maximaliseren
- Als u genoeg van het product / de dienst tegen de lagere prijs kunt verkopen, kunt u misschien profiteren van schaalvoordelen en een winstgevende marge behouden door: 1. onderhandelingen te voeren over lagere wholesalekosten bij uw leverancier, of 2. als u de fabrikant, implementeert nieuwere faciliteiten en / of productiemethoden die uw kosten per eenheid zullen verlagen
- Snel verwijderen van overtollige of langzaam lopende inventaris
Nadelen van penetratie prijzen
- Penetratieprincipes betekenen lagere winsten en zijn niet houdbaar vanuit kasstroomperspectief als u product (en) met verlies verkoopt en geen verschil maakt met de verkoop van andere producten of als u de kosten niet kunt verlagen om een lagere prijs te compenseren.
- Klanten mogen alleen worden verleid om het scherp geprijsde product te kopen en niets anders als ze merken dat lagere prijzen niet van toepassing zijn op andere artikelen. Als dat het geval is, kunnen ze ergens anders heen gaan zodra de prijzen van het product weer normaal zijn.
- Om hun marktaandeel te behouden, kan de concurrentie wraak nemen door hun prijzen te verlagen op dezelfde of vergelijkbare producten. Ze kunnen ze zelfs verlagen tot onder de uwe en een prijzenoorlog creëren die uw winst verder zal verlagen.
- Penetratieprijzen kunnen sommige klanten daadwerkelijk vervreemden als ze ervaren dat uw producten inferieur zijn aan de kwaliteit als gevolg van lagere prijzen, of als uw advertenties met een verlaagd prijskaartje "gimmicky" lijken of van het aas-en-switch-assortiment.
Voorbeelden van penetratieprijzen
- Een restaurant adverteert met een aanzienlijke korting op een nieuw menu-item. Klanten kunnen worden verleid door de lagere prijs van het nieuwe artikel, maar bij het bestellen kan een ander artikel worden gekozen tegen de normale prijs.
- Telefoon- / kabel- en internetserviceproviders zijn berucht vanwege prijsstrategieën voor penetratie. Mobiele telefoons worden bijvoorbeeld sterk gedisconteerd wanneer ze worden gekocht met een abonnementspakket, of de eerste zes maanden van een kabel of ISP-pakket kunnen de helft van de prijs zijn.
- Printerfabrikanten verkopen meestal nieuwe consumentenunits tegen een zeer lage prijs, maar het is niet ongebruikelijk om inkt of tonercartridges te markeren van 300 procent. In feite is het gebruikelijk dat inkjetprinters tegen kostprijs of zelfs verlies worden verkocht om later te profiteren van de verkoop van verbruiksgoederen.
- Luchtvaartmaatschappijen zijn enorme beoefenaars van penetratieprijzen; bijvoorbeeld, de praktijk van het adverteren buiten het seizoen kortingsprijzen om reizigers aan te trekken is gebruikelijk. Vaak is er een beperkt aantal zitplaatsen tegen de gereduceerde prijs, de route omvat meerdere haltes, wijzigingskosten zijn exorbitant en er zijn extra bagagekosten of andere toeslagen van toepassing.
Predatory Pricing
Voorspellende prijzen zijn penetratieprijzen die tot extreme niveaus worden genomen om concurrentie uit de markt te halen en een monopoliepositie in te stellen, met als uiteindelijk doel de prijzen te normaliseren nadat de concurrentie is verdwenen. Wrede prijzen zijn in de meeste jurisdicties illegaal onder antitrustwetten, maar zijn over het algemeen moeilijk te bewijzen en worden door de rechtbanken als voordelig voor de consumenten beschouwd, althans op korte termijn.