Hoe word je een prijsverhoging om klanten te behouden?
Bij het bespreken van een prijsstijging in een business-to-business omgeving, is het belangrijk om te onthouden dat onze klanten waarschijnlijk dezelfde discussie met hun eigen klanten moesten voeren.
Een bedrijf bestaat alleen zolang het winst maakt en het kan dat alleen als het een kwaliteitsproduct of -dienst levert tegen de juiste prijs . Dit betekent dat de sleutel tot elk gesprek over het verhogen van de prijs is om te benadrukken dat een dergelijke verhoging de productkwaliteit zal garanderen.
Terwijl u begint met het voorbereiden van uw strategie voor het communiceren van een prijsverhoging, moet u uzelf de volgende vragen stellen:
1. Neemt de klant uw product / dienst mee en voegt hij een standaardpercentageverhogingsprijs toe bij de verkoop aan zijn klanten?
Als dit het geval is, kunt u erop wijzen dat uw klant meer geld verdient door een standaardpercentage van een hoger bedrag te nemen wanneer u een prijsverhoging presenteert.
2. Welk percentage van het bedrijf van de klant is uw product / dienst?
Als het percentage klein is, vertel hen dan dat het bedrag van de toename slechts een klein percentage van hun totale omzet is. Als het percentage goed is, kun je benadrukken dat de prijsverhoging noodzakelijk is om het niveau van productkwaliteit te behouden dat nodig is om hun klanten van dienst te zijn.
3. Heeft de klant te maken gehad met andere prijsstijgingen van andere leveranciers?
Probeer in dat geval vast te stellen wat sommige percentages van de andere verhogingen zijn geweest. (Zie Zes manieren om uit te vinden wat uw concurrentie doet .) Als de uwe in het lage gedeelte valt, kunt u erop wijzen dat uw prijsverhoging relatief kleiner is dan die van vele anderen.
Als uw toename aan het hoge eind is, kunt u uitleggen hoe de uwe de enige is die u verwacht te nemen en / of dat u niet verrast zou zijn om anderen terug te zien komen om nog een ronde van prijsverhogingen te nemen.
4. Hoe ziet de klant u en de producten / diensten die u verkoopt?
Als u een reputatie en reputatie op het gebied van kwaliteit hebt, kunt u benadrukken dat de prijsverhoging zorgvuldig is doordacht en alleen wordt uitgevoerd om de kwaliteit te waarborgen.
Als u een vlekkerig record bij de klant hebt, moet u benadrukken hoe de prijsverhoging u in staat stelt een aantal van de problemen in kwestie aan te pakken door u in staat te stellen de algehele kwaliteit van de dienstverlening die zij hebben ontvangen te verbeteren. Uiteraard is het belangrijk om ervoor te zorgen dat al uw opmerkingen worden ondersteund met een toezegging om door te gaan.
5. Zal de klant een probleem melden met de prijsverhoging?
Wees voorbereid om documentatie te laten zien over hoe uw kosten zijn geëscaleerd en hoe andere bedrijven dezelfde stijgingen ervaren. (De stijgende olieprijs dwingt bijvoorbeeld elk bedrijf dat aardolie gebruikt bij de productie of het transport van goederen om de prijzen waarschijnlijk te verhogen.)
Zorg er bij het voeren van deze discussie voor dat je empathie toont voor de klant, maar blijf stevig in wat je zegt.
Als de klant enige aarzeling van uw kant voelt, zullen zij waarschijnlijk proberen om het in de vorm van een prijsconcessie van u te exploiteren.
Wees ook voorbereid op het delen van stappen die uw bedrijf heeft ondernomen in een poging om een prijsverhoging te voorkomen. Dit kan manieren zijn waarop u al kosten hebt bespaard of hoe de toename de enige manier is om de kwaliteit en service te behouden die de klant verwacht . Een laatste punt dat u kunt benadrukken is het tijdsverschil tussen deze prijsverhoging en de vorige. Het beschikbaar hebben van informatie over de inflatie tijdens die specifieke periode kan ook helpen.
6. Waarom koopt de klant hoe dan ook van u?
Als je dit weet, kun je deze punten versterken als je het hebt over de toename. U moet ook ten minste twee belangrijke behoeften van de klant hebben waaraan uw product of dienst voldoet.
Zorg ervoor dat al uw strategische informatie over de klant up-to-date is voordat een prijsverhoging wordt aangekondigd (hier kan een goed Customer Relationship Management (CRM) -systeem echt schijnen.)
7. Hoeveel zaken lopen de klant risico?
Soms denken we dat als we de prijzen verhogen, we de klant kwijtraken , hoewel dit zelden het geval is. Bedenk welke stappen de klant moet nemen om naar een andere leverancier te gaan. Vaak is het werk dat met verhuizen gepaard gaat niet de moeite waard, dus loopt u minder risico het bedrijf te verliezen dan u dacht.
Nu u een strategie in kaart hebt gebracht, laten we eens kijken naar het daadwerkelijk presenteren van de toename aan uw klanten.
Tips voor het voorstellen van een prijsverhoging
De volgende tips voor salespresentaties zijn de best practices die u kunt gebruiken bij het uitvoeren van een prijsverhoging:
1. Geef de klant doorlooptijd.
Geef de klant voldoende informatie om hen in staat te stellen hun informatiesystemen aan te passen en om ten minste één bestelling uit te voeren tegen de bestaande prijs.
2. Vermijd het tonen van favorieten.
Prijsintegriteit is altijd essentieel, maar vooral tijdens een prijsverandering. Behandel bepaalde klanten niet gunstiger dan anderen in prijzen tijdens een verhoging. Verschillende prijsniveaus zijn prima, zolang ze logisch kunnen worden verdedigd, zodat een klant die de prijsonderbreking niet ontvangt, de prijsverandering kan begrijpen en accepteren.
3. Sta niet toe dat uw klant te weten komt over een prijsverhoging op uw factuur.
Eventuele prijswijzigingen moeten afkomstig zijn van de accountmanager of een persoon met een hoge positie binnen het bedrijf. Informatie over een prijswijziging mag alleen op een factuur verschijnen nadat elke betrokkene persoonlijk op de hoogte is gesteld. (Er moet voldoende tijd in de tijdlijn van de prijsverhoging zijn om toe te staan dat ten minste één factuur een notitie bevat van de in afwachting van de prijsverhoging.)
4. Zorg ervoor dat elke medewerker van de klantenservice en iedereen die in contact komt met de klant zich volledig bewust is van wanneer de prijsverhoging zal worden gecommuniceerd.
Een van de belangrijkste mogelijkheden voor verwarring is wanneer de klant tegenstrijdige informatie van verschillende afdelingen hoort. Iedereen in de klantenservice moet volledig op de hoogte zijn van de toename, de redenering erachter en de logistiek voor implementatie. Ze moeten ook worden voorzien van een gids met veelgestelde vragen om ervoor te zorgen dat wanneer klanten hen vragen over de verhoging, ze in staat zijn om nauwkeurige informatie te delen.
5. Geloof in de prijsverhoging.
Om te worden betaald wat u waard bent, moet u in rekening brengen wat u waard bent. Hoewel dit niet expliciet kan worden gecommuniceerd naar de klant, is dit algemene gevoel wat de best practice-bedrijven en goed presterende verkoopprofessionals onderscheidt .
6. Voer een open-telefoon / open-deur beleid in.
Telkens wanneer een prijsverhoging plaatsvindt, is het belangrijk dat alle senior executives bereid zijn om een telefoontje van een klant te beantwoorden of om te bellen naar belangrijke klanten. Voor succesvolle consultatieve verkoop stuurt niets een sterker signaal naar een verkooporganisatie dan het zien van hun senior executives in de frontlinie.
7. Controleer voor en na de prijsverhoging de verkooppatronen van uw individuele klanten.
Het is belangrijk om snel veranderingen te vangen die optreden als gevolg van de prijsverhoging.
Een van de feiten van zakendoen
We zijn allemaal gewend geraakt aan het verlagen van de inflatie en de overweldigende impact van de filosofie van Wal-Mart op de prijsvorming. Maar prijsstijgingen worden weer steeds gangbaarder en acceptabeler zolang ze goed doordacht zijn en niet gezien als een manier om alleen de winst te vergroten. Omdat ze tegenwoordig een onvermijdelijk onderdeel van het bedrijfsleven zijn, kunnen we ons niet laten afleiden van prijsstijgingen. In plaats daarvan moeten we ze strategisch gebruiken om ons verkooppotentieel te vergroten.
Lees verder:
7 manieren om ervoor te zorgen dat u wordt betaald